Телеком-ритейл
Вывести из кризиса убыточный розничный макрорегион
Вывел из кризиса убыточный розничный макрорегион.
Подтверждённые показатели
EBITDA
–36,4% → –1,5%
Конверсия
12% → 30%
Товарооборот на офис
+150%
Кейсы разделены на два типа: консалтинговые проекты (внешние клиенты) и управленческие результаты из моей карьеры, где я отвечал за P&L и результат изнутри компании как руководитель. Все цифры — фактические показатели конкретных компаний, филиалов или регионов за конкретный период. Итоговый эффект в новом проекте зависит от масштаба, стартовых показателей, рынка и готовности команды к изменениям — поэтому мы не обещаем повторения этих же цифр.
Контекст / ситуация до
Убыточный розничный макрорегион: отрицательная EBITDA, высокая текучесть, слабый сервис, регион на 8-м месте в компании.
Задача
Вывести регион из кризиса через изменение системы управления, затрат, графиков, продаж, сервиса и контроля исполнения.
Срок
Период управленческой трансформации региона
Вывод для собственника
В кризисном регионе прибыль возвращается через одновременную работу с продажами, сервисом, затратами, командой и дисциплиной исполнения.
Оговорка
Результат управленческой трансформации одного региона за конкретный период; масштаб и скорость эффекта в другом регионе или компании будут зависеть от стартовой точки.
Что было найдено
Отрицательная EBITDA была связана не только с продажами, но и со структурой затрат и операционным управлением
Высокая текучесть и переработки снижали устойчивость результата
Сервис и конверсия требовали регулярного контроля и ответственности руководителей
Что было внедрено
Изменена система управления регионом
Пересмотрена структура затрат и графики работы
Усилены стандарты продаж и сервиса
Настроен регулярный контроль исполнения
Сокращены переработки, текучесть, арендные расходы и неликвид
Результат
EBITDA: –36,4% → –1,5%
Регион: с 8-го места в лидеры компании
Конверсия: 12% → 30%
Товарооборот на один офис: +150%
Подключения домашнего интернета: +400% год к году
Переработки: –66%, текучесть: до 3% в месяц
Арендные расходы: –7%, неликвид сокращён в 40 раз, совокупная экономия свыше 5 млн ₽
CSI/NPS: 46 → 64