Федеральная сеть медицинских лабораторий
Управлять ростом макрорегионов, федерального опта и госканала
Отвечал за трансформацию макрорегионов, затем федерального опта и государственного канала в пяти странах.
Подтверждённые показатели
Выручка
×2
Операционная прибыль
×3
Дальний Восток
выведен в безубыточность
Кейсы разделены на два типа: консалтинговые проекты (внешние клиенты) и управленческие результаты из моей карьеры, где я отвечал за P&L и результат изнутри компании как руководитель. Все цифры — фактические показатели конкретных компаний, филиалов или регионов за конкретный период. Итоговый эффект в новом проекте зависит от масштаба, стартовых показателей, рынка и готовности команды к изменениям — поэтому мы не обещаем повторения этих же цифр.
Контекст / ситуация до
Федеральная сеть медицинских лабораторий: сначала макрорегионы Сибирь, Урал и Дальний Восток, затем федеральный оптовый и государственный каналы в пяти странах.
Задача
Обеспечить рост выручки, операционной прибыли, управляемости, персонала и каналов продаж в зоне ответственности.
Срок
Период управления конкретными макрорегионами и каналами
Вывод для собственника
Для собственника рост прибыли связан не только с продажами, но и с P&L, операционной моделью, персоналом, каналами и управляемостью исполнения.
Оговорка
Результат за период управления конкретными макрорегионами и каналами; итоговый масштаб эффекта в другой структуре будет зависеть от размера и зрелости бизнеса.
Что было найдено
Финансовый результат требовал связки P&L, операционной модели и коммерческой политики
Макрорегионам требовалась единая управленческая логика
Оптовый и государственный каналы нуждались в развитии активной клиентской базы
Что было внедрено
Управление P&L и операционной моделью
Настройка коммерческой политики, филиальной сети, сервиса и персонала
Развитие федерального оптового и государственного каналов
Работа с активной клиентской базой и крупными клиентами
Результат
Выручка выросла в 2 раза, операционная прибыль — в 3 раза
Дальний Восток выведен в операционную безубыточность
Укомплектованность персонала: 78% → 96%, текучесть: 9% → 3%
Открыто 16 лабораторных отделений и 4 лабораторных комплекса
Выручка оптового и государственного канала: +48% год к году
Активная клиентская база: +70%, крупные клиенты: +40%