Розничная сеть
Диагностировать коммерческую модель и перестроить систему результативности
Диагностика коммерческой модели и перестройка системы результативности.
Подтверждённые показатели
Аксессуары
+196% за 2 мес.
Дополнительные услуги
+701% за 2 мес.
Кейсы разделены на два типа: консалтинговые проекты (внешние клиенты) и управленческие результаты из моей карьеры, где я отвечал за P&L и результат изнутри компании как руководитель. Все цифры — фактические показатели конкретных компаний, филиалов или регионов за конкретный период. Итоговый эффект в новом проекте зависит от масштаба, стартовых показателей, рынка и готовности команды к изменениям — поэтому мы не обещаем повторения этих же цифр.
Контекст / ситуация до
Розничная сеть с системными потерями выручки в структуре предложения, наполнении чека, продаже дополнительных услуг и управлении исполнением.
Задача
Найти коммерческие потери и перестроить систему результативности так, чтобы цели, KPI, мотивация и стандарты работали в одной логике.
Срок
Первые два месяца после внедрения изменений
Вывод для собственника
Быстрый рост возможен, когда потери лежат не в рынке, а в структуре предложения, управлении исполнением и регулярном контроле.
Оговорка
Быстрый эффект первых двух месяцев отражает низкую стартовую базу и точечность найденных потерь; долгосрочная динамика зависит от закрепления стандартов в текущей работе сети.
Что было найдено
Цели и KPI нуждались в связке до уровня магазина и сотрудника
Дополнительные услуги и аксессуары не раскрывали потенциал текущего трафика
Регулярный менеджмент требовал управленческих разборов и контроля отклонений
Что было внедрено
Проведена диагностика коммерческой модели и системы управления
Перестроена система результативности: цели до магазина и сотрудника, KPI, регулярный менеджмент, управленческие разборы, контроль отклонений
Изменена мотивация руководителей и продавцов
Внедрены стандарты активных продаж, комплектных предложений и увеличения наполнения чека
Проведено обучение и полевое сопровождение
Результат
Продажи аксессуаров: +196% за первые два месяца
Продажи дополнительных услуг: +701% за первые два месяца